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個人事業主が陥りやすいマーケティングのワナ

コラム用タグ: 4Pフリーランスマーケティング個人事業主


マーケティングの4Pの「最初のPは?」と聞かれて、答えられる人はいますか?

マーケティングの4P、これは学問的なマーケティングでは、最初に出てくるマーケティング用語と言っても過言ではありません。

だから、この4Pと聞いて「あれと、あれと…」と出てくるあなたは、とても勉強熱心で、意識の高い人でしょう。4Pとは、この4つのことですよね。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通・立地)
  • Promotion(宣伝)

今は、これを4Cと表現するものも現れてきているようです。さて、この4Pですが、順番があるのを、あなたはご存じでしょうか?

最初のPは

最初に来るのは…◯◯なのですが、このことは案外見落とされがちなことです。実際に、私が主宰するコミュニティで、何度か質問したことがありますが、毎回皆さん「あれ~、何だったけ…」と悩みます。

そのとき、たいてい回答としてあがってくるのが「Price(価格)」「Place(流通・立地)」です。

もしくは、マーケティングを勉強している方であれば「Promotion(宣伝)」が最初のPとして出てくることが多いです。

さて、答えは何でしょうか?…

この最初のP…見落とされがちなのですが、やはり最初というだけあって、売上への影響度が「60~80%」と言って良いほど、重要なところです。ですが、なぜか様々なところで軽視されてしまいがちです。

ちなみに、これも見落とされがちなのですが、この4Pは順番通り並べると分かるのですが、順番が若いものほど、売上に影響してしまうものです。

それにも関わらず、なぜか軽視されてしまうのが、この最初のPなのですが、いったい最初のPとは何でしょうか?

もう、ここまでお伝えすれば、意識が高くカンの良いあなたであれば、もうお分かりでしょう。

そうです…

最初のPは「Product(製品)」

最初のPは「Product(製品)」です。製品がなければ、売上を上げようとしても売ることができません。だから、まず製品や、無形物であればサービスが必要です。

では、次に必要なものは、製品があっても「Price(価格)」が決まっていなければ、買い手は購入することができません。そこで、製品の次に価格が必要になってきます。

そして、製品とその価格が揃ったところで、今度は「どこで販売するか?」もしくは、書い手からみれば「どこで買えるか?」が分からなければ買うことができません。

そこで、製品と価格がそろったところで、今度は、その製品と買い手を結びつける「Place(流通・立地)」が必要になってきます。

ちなみに、この「Place(流通・立地)」は意味合いが広いです。例えば、卸を通して販売するような製品であれば、卸が流通になりますし、消費者に直接届けるなら、店舗であったり、webサイトであったりします。

このマーケティングという学問ができた頃は、まだ卸や店舗が主流だった時代なので、webという方法がありませんでしたが、今はwebが加わります。他にも、今はC2Cという消費者と消費者の経路もありますので、多様化しています。

さて、ここまでくれば、意識の高いあなたであれば、再びお気づきでしょう。そうです、マーケティングの最初のPは、Product(製品)でしたが、Pの順番は先ほどお伝えした通りです。

「Product(製品)」→「Price(価格)」→「Place(流通・立地)」→「Promotion(宣伝)」の順番です。

では、この4Pですが、個人事業主には、どう活かせば良いのでしょうか?実は、ここにとても根深い問題があり、多くの個人事業主が陥りやすいワナがあります。

個人事業主が陥りやすいマーケティングのワナ

ずばり、個人事業主が陥りやすいマーケティングのワナは「Product(製品)」です。製品と聞くと、恐らく99%の人が、自分が販売するものを想像するのではないでしょうか。

ですが、ここが陥りやすいワナです。

実は、個人事業主には、必ず「2つの製品」があります。1つ目は、当然のことながら、「販売する製品・サービス」です。では、2つ目の製品は?

「いやいや、他に何があるのよ」と言われてしまいそうですが、実はとても大きな製品があります。

それこそ、コンサルタントやwebデザイナーなどのように、アウトプットが触れられるものではない人にとっては、とても重要なものです。

個人事業主=あなた自身もProduct(製品)

その2つ目の重要な製品とは「あなた自身」です。ですが、実際は、あなたがいて、製品が作られるので、個人事業主にとって正しいマーケティングの4Pは、この順番になるでしょう。厳密に言えば「5P」かもしれません。

  • Product(あなた自身)
  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通・立地)
  • Promotion(宣伝)

営業の世界でよく言われることですが「人は何を買うかではなく”誰から買うか”」という言葉があります。

この言葉をなぞれば、”誰”が重要になってきます。特に、個人事業主は、他に社員などの誰かがいるわけではないので、「誰=あなた」になり、その割合が100%あなたにかかってきます。

ということは、人は、個人事業主のあなたから買うとき「Product(あなた自身)>Product(製品)」の比重で、見てくるということでしょう。

つまり、個人事業主のあなたが初めに用意しなければならないのは「Product(あなた自身)」ということです。

しかし、現実を見ると、多くの個人事業主が、製品・サービスで差別化しようとしたり、スキルを高めてアウトプットを良くしようと試みます。

場合によっては「売り方」にこだわってしまい、「Product(製品)・Price(価格)・Place(流通・立地)」を全部飛ばして、「Promotion(宣伝)」をがんばってしまう人もいます。

ですが、結局…「人は何を買うかではなく”誰から買うか”」なのですが、「Product(あなた自身)>Product(製品)」の比重で、あなたという製品を高めていなければ販売に結びつけるのは難しいでしょう。

どうやって「Product(あなた自身)」を作り磨くのか?

「Product(あなた自身)」という製品を高めると聞くと、スキルアップを想像してしまう人もいるかもしれませんが、残念ですが、それは違います。

実は「Product(あなた自身)」を作り上げて、磨いて、高めていくのは、とてもシンプルでカンタンです。

なぜなら、それは個人名で仕事をしている人であれば、誰もが1度は書いたことがあるものを、他の人よりも、ほんの少しだけ詳しく書けば良いだけだからです。

一言でいえば、「あなた自身がどうやって作られてきたか?=プロフィール」を、他の人よりもほんの少しだけ詳しく説明ができるようにするだけで良いのです。

スキルアップなど未来のことも重要ですが、あなたという製品は「どういう過程で今に至るか?」を説明するのが、相手にとっては最もわかりやすいものです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを勉強したことがある方であれば、聞いたことがあるかもしれませんが、あの「ダン・ケネディ」も「みんな知っているだろうと思って、プロフィールを省いたせいで、売上が落ちた」と言っているくらいです。

プロフィールとは、単にあなたのことを数行で説明する飾りではありません。プロフィールとは、「あなた自身がどうやって作られてきたか?」を表現する唯一とも言える手段です。

そして、それが「Product(あなた自身)」を作り上げて、磨いて、高めていくことにつながり、それが売上に直結していくのです。

個人事業主はマーケティングの4Pに「Product(あなた自身)」を加える…これは珍しい視点かもしれません。

ですが、実際に私はコンサルタントとして独立するとき、最初に着手したのがこれでした。その結果、スタート直後から、月額20万円の顧問先を3社獲得し、今も安定してコンサルタントとして活動中です。

▼ポイント▼
このような方法を使うことで、個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価(報酬)の向上」を実現していくことができます。
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