個人事業主向け｜収入の不安定さを解消する方法（ポジション変更編）
収入を安定させたい個人事業主の人はいますか？
『小規模企業白書』によれば、個人事業主が事業を営むうえで抱えるTOP3の悩みは、このようなものでした。
- 第1位：収入の不安定さ
- 第2位：社会保障
- 第3位：健康や気力の持続
もちろん、これはその人自身の収入状況にもよるのですが、収入が「400万円未満」の個人事業主を中心に、収入の不安定さに悩みがあると比率が高まる傾向が調査結果から見られました。
では、どのようにしたら収入が安定するのでしょうか？
実は、私もかつて、この収入の不安定さを脱却しなければならない一人でした。しかし、今はその不安定さを脱却し、それなりに不安がない状態で収入を得ています。
もしかすると、私自身が不安定さを脱却するときにとった方法が、あなたのご参考になるかもしれません。そこで、今回は、かつての私が「どうやって収入の不安定さを解消したか？」その方法についてご紹介します。
目次
突如…年間900万円の売上を失う…
今、私の息子は5歳なので、もう5年前のことです。私は、突如「年間約900万円の売上」を失いました。2017年の6月でした。
約900万円の売上といっても、私の仕事は原材料の掛からないコンサルティングのようなものでしたので、まるまる利益でした。
ですので、この900万円の売上はイコール900万円の利益であり、収入に近いものでした。
しかし、それを突然失ったのです。私は、もう途方に暮れました。
そんなときに限って、私は生後1ヶ月半の息子を家で一人で見ているときでした。冗談抜きで、抱えたままマンションの屋上に行こうかと考えたり、涙を流したりしました。
もう、終わった…
もう、終わった…それがそのときの私の気持ちでした。なぜ終わったかというと、私の収益源は、この1つに偏っていたからです。
もちろん、全く分散していなかったわけではありませんが、ここが9割のようなもので、残りの1割が残ってもどうにもならないに等しい状況でした。
より詳しい状況を説明すると複雑なので割愛しますが、あなたが売上の9割を失った状態を想像していただければ、一目瞭然でしょう。
もう、終わった…繰り返し、その言葉しか出てきませんでした。いくら、それまでの売上の作り方のバランスが悪かったと振り返っても、もう意味はありません。
そもそも、それは覚悟でした。ただ、後出しの情報になりますが、私はその企業に役員として入るほどになっていましたので、まさかそんなことがあるとは思っていませんでした。
だから、覚悟とはいっても、そのときはその企業が倒産するときなど、本当にもしものときだとたかを括っていたのです。
しかし、現実は、全く違う形で終わりを迎えました。どうしよう…ただ、ただ、それしか、あのときの私には言葉がでませんでした。
何もできない状態が数日間続き…
とにかくショックで、何もできない状態が数日間続きました。
しかし、それから数日後、私は、あまりのショックと、何をしたら良いか分からない中、息子をベビーカーに乗せて、近所のショッピングモールに行きました。
やはり、こういうときは、家の中に引きこもってはいけないようです。そのとき、妻に言われたのか記憶が曖昧ですが、外に出たのです。
すると、これまで毎日仕事に追われていたのが、数年ぶりに仕事に追われることがなくなり、とてもゆっくりと息子と時間を過ごすことがでました。
「あ～、家族と過ごす時間って、こういうものなんだな」と実感しました。
そして、この実感が転機となり、私は少しずつ、900万円を失ったことは、過去の話だと割り切れるようになってきました。
そこから気がつけば、あのショックはなくなり…
どうやって900万円の売上を作るか？
「どうやって900万円の売上を作るか？」を考え始めました。まず、考えたのは「何をするのが良いか？」でした。
売るものがなければ始まらないので、まずはそこからです。ただ、それに関しては、やはりそれまでやってきたことが良いと考えました。
ちなみに、お伝えするのが遅くなりましたが、それまでの私は傍から見れば「マーケティング・コンサルタント」だったでしょう。
だから、「マーケティングの専門家」を考えました。しかし、私は、それを考えたとき、一つの不安がありました。
マーケティングの専門家で「900万円の売上を作れるか？」という不安です。
もちろん、大企業のコンサルタントになれば、それは達成できるかもしれません。ですが、私の経歴では、大企業は難しいことが分かっています。
というより、私の提供できるものは、大企業でも通用するのですが、大企業が導入したがらないようなものなので、難しいと理解していました。（反対に、ウケが良く入り込めるものも知っていますが、そちらは信念を曲げるので選択しませんでした）
そうなると、大企業以外の企業がターゲットになります。
では、大企業以外で「私に900万円を出していただける企業はどこか？」と考えると、これまた難しい問題です。
900万円…ということは、月額70～80万円程度です。もしくは、プロジェクト単位で900万年。でも、プロジェクト単位では、単年になってしまうので、継続性がありません。
そうなると、月額70～80万円程度を私に支払っても良いと考えていただける企業はどこがあるか？と考えていくと、何とも難しい話です。
そこで、私が考えたのは…
マーケティング・コンサルタントを辞める
マーケティング・コンサルタントを辞めるという方法でした。これがベストだと、そのときの私は考えました。
なぜなら、「マーケティング分野のみ」では、「単価を上げることは難しいから」です。
結局のところ、マーケティングは企業活動のパーツに過ぎません。だから、企業として、そのパーツの分野にお金を投入しようとしても、それなりの額に収まってしまいます。
財務コンサルタントでも、営業コンサルタントでも、組織人事コンサルタントでも、あくまでも企業の一部分の分野なので、投入額は限定されてしまいます。
もちろん、これが大企業であれば、パーツの分野でもそれなりの額になってきますが、私の提供するサービスとマッチする企業は、かなり限定されてしまいます。
ということは、これでもう自分の上限は決まったようなものです。よく成果報酬型で、莫大な収益を上げている人がいますが、私からすれば、あれば瞬間最大風速か、宝くじに当たる確率だと思います。
だから、私は堅実に、どうやったらその上限を突破できるかを考えました。どうすれば、900万円に近づけるか…
そこで思いついたのが、「マーケティング・コンサルタントを辞める」＝「経営コンサルタントにポジション変更する」でした。
なぜ、競合が多い経営コンサルタントだったのか？
今更の話に聞こえるかもしれませんし、これは私の経歴がズルいと言われるかもしれませんが、私はそもそも「自分＝マーケティング・コンサルタント”だと思っていない”」でした。
私は、もともとマーケティング分野が強かったり、憧れていたり、生業にしたいと思っていたりしたわけではなく、webマーケティング黎明期から、マーケティングをやっていたことで、その分野が強くなりました。
それと同時に、まだダイレクトレスポンスマーケティングや、ダイレクトマーケティングも黎明期で、その時期からマーケティングに携わっていたことで、その分野が強くなりました。
だから、結果的に強くなっただけで、もとから狙っていたわけではありませんでした。
では、何を狙っていたかというと、それは「地元企業向けの経営コンサルタント」でした。地元企業というのは、地域活性化を意識してのことですが、そこを除けば、私は「経営コンサルタント」になることをずっと考えていました。
しかし、それだけでは不足だと考え、「経営コンサルタント+マーケティングコンサルタント」のようなことを考え、マーケティングのスキルを習得していきました。
だから、私のアイデンティティはもともと「経営コンサルタント」でした。そして、そこを主戦場にしようと、このとき思いました。
でも、ここで不思議に思われるのは「なぜ、競合が多い経営コンサルタントだったのか？」でしょう。
経営コンサルタントは、世の中に沢山います。だから、セオリーから行けば、レッドオーシャンに飛び込むことになるので、バカな話です。
では、なぜそのレッドオーシャンに飛び込んだかというと”マーケティング・コンサルタントよりも単価アップを狙えるから”でした。
経営コンサルタントへのポジション変更でできる価格戦略
もし、あなたが企業の担当者、もしくは経営者なら「マーケティング・コンサルタント」と「経営コンサルタント」のどちらのほうに、顧問料を多く支払うでしょうか？
もしくは「マーケティング・コンサルタント」と「経営コンサルタント兼マーケティングコンサルタント」のどちらに多く顧問料を支払うでしょうか？
実際に、私も料金表を作成していますが、人間とは不思議なもので、上の文章の中ではマーケティング・コンサルタントと回答する人もいるかもしれませんが、料金表を出すと、「経営」とついたほうが、高値でも納得感が生まれやすくなります。
そのようなこともあり、私が考えたのが、
- 経営コンサルティング：150万円/月～
- マーケティング・システム（仕組み）構築：200万円/月～
- マーケティング・コンサルティング：60万円/月～
という価格です。
実際には、これよりも下の「20万円/月」というものもあります。これをもとに、私は見込み客と話を進めました。
私は経営コンサルタントの視点からマーケティングを見ます
「本当は、経営全般を見て、そこからマーケティングだけでなく、他も携わりたいのですが、それが難しくても私は経営コンサルタントの視点からマーケティングを見ます。」
これが、私がいつも見込み客に伝える言葉です。初めから、マーケティング分野だけで依頼が来ても、私はあくまでも経営コンサルタントなので、全般を担当したいという意思を伝えています。
しかし、実際にはそこまでお願いしたいという人は少ないでしょう。
ですが、私が対象にする企業にとって「経営を考えながらマーケティング」をする人と、「経営のことは考えずにマーケティング」する人であれば、どちらが心強いかを考えれば、そのさきは見えてくるでしょう。
そして、どちらのほうが、納得感をもって、顧問料を支払いたいと思うか？それも見えてくるでしょう。
結果として、私はこの経営コンサルタントへポジション変更し、そこに価格戦略を絡めることで、年間900万円には届きませんでしたが、約1ヶ月で年間720万円が約束されるところまでいきました。
その後は、スポットの売上などを重ね、あのとき失ったときと、ほぼ変わらない状況を維持しています。
もし、あのとき真っ向からマーケティング・コンサルタントを続けていたら、恐らく約1ヶ月で年間720万円が約束されることはなかったでしょう。
なぜなら、マーケティング・コンサルタントとしての私の価値からスタートしてしまったからです。
ですが、経営コンサルタントとしての私の価値からスタートすることで、結果的にはマーケティング分野だけの受注にはなるものの、安定した売上を確保し、それが安定収入につながっています。
シンプルかもしれませんが、これも収入の安定につながる方法の一つです。もし、あなたが収入の不安定さを解決したいなら、この方法を参考にしてみるのも一つでしょう。
▼ポイント▼
このような方法を使うことで、個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価（報酬）の向上」や「安定した収入」を実現していくことができます。
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