これはNG！三流コンサルタントがしがちな失敗行動
コンサルタントになるには、知識たくさんがないとけない…そう考えている人はいますか？
コンサルタントは、見方によっては弁護士などの国家資格のように「知的財産」をメインにしているので、知識がたくさん必要だと思われてしまう機会も多いようです。
実際、私が出会った一流と呼ばれるコンサルタントたちは、たくさんの知識を持ち合わせています。だから、それも正解なのかもしれません。
中には、経営コンサルタントなのに「英語の物理の本」を読んでいる人もいました。
今となれば、その理由も分かり、ぜひ私も読んでみたいと思いつつ、英語はハードルが高いので日本語の物理の本を読んだこともあります。
また、あるコンサルタントは真の問題を追求するために、人体のことを学びはじめた人もいます。
だから、このような話を聞くと「たくさん知識を入れなければ一流のコンサルタントにはなれない」と思ってしまうかもしれません。
しかし、私がここで声を大きくして忠告したいことがあります。
目次
「知識量が多い＝良いコンサルタント」は成立しない
それは、「知識量が多い＝良いコンサルタントではない」ということです。
むしろ、知識量は関係なく「相手の話をオープンに聞き『真の問題』を特定できる人」が、私にとって一流のコンサルタントだと考えています。
実際、私が出会った一流のコンサルタントたちは、皆さんそのような人でした。
確かに知識量は、彼らも多いです。しかし、それ以上に卓越しているのが「相手の話をオープンに聞き『真の問題』を特定すること」でした。
ただ、こう言うと「では、そのスキルを習得すれば良いのですね！」と反射的に思ってしまう人もいるかもしれません。
しかし、ちょっと待ってください。実は、案外これは難しいもので、スキルという言葉では片付けられないことなのです。
そこで、この一流のコンサルタントが持ち合わせるものを分かりやすくすることを目的に、対照的なNG！コンサルタントの話をしましょう。
これはNG！先生タイプのコンサルタント
対照的なNG!コンサルタントは「先生タイプ」のコンサルタントです。
彼らは「知識量」を売りにします。先生タイプというくらいですから。だから、俗に言うクライアントは、クライアントではなく「スチューデント（生徒）」です。
コンサルタントとクライアントの関係ではなく「先生と生徒」の関係を作り出します。
また、その関係性の成立の仕方も「知識量が多い人＝コンサルタント」、「知識量の少ない人＝クライアント」というものなので、本当に学校の先生と生徒のようなものになりがちです。
もし、こういった関係を築くのであれば、それは「NG！なコンサルタント」でしょう。
ですが、この手のコンサルタントが多いのも事実です。しかも、この手のコンサルタントは厄介です。
私も、自身がコンサルタントとして活動する傍ら、自身がコンサルティングを受ける機会も多いので、しばしば出会います。
そして、その度に「イラッ」とします。なぜ、イラッするかと言えば、彼らには「ある共通点」があるからです。
NG！コンサルタントの特徴＝パターンにはめ込む
彼らの共通点は、カンタンに言うと「知識で得たパターンにはめ込む」ことです。
あなたも、彼らのコンサルティングを受けると分かると思いますが、とても苦痛です。本当に苦痛です。
そして、だんだんイライラしてきます。最後には「お前に何が分かるんだ！」と怒鳴りたくなります。
なぜそうなるか？の理由が「知識で得たパターンにはめ込む」からです。
もちろん、これが「先生と生徒」の関係性であれば、問題ありません（その時点でコンサルティングではありませんが…）。
しかし、コンサルタントとクライアントの関係性であれば、これはNGでしょう。
クライアントは、自身の悩みを解決するヒントや手助けを求めているので、知識の受け売りをしてほしいわけではありません。
それにも関わらず、NG！コンサルタントは「自分が知っているパターンにはめ込もうとレールをしきだがる」傾向があります。
でも、それをされると、人間は「相手に誘導されている」「パターンにはめようとしている」と、不思議と気が付きます。
すると、人は自分の話を聞いてもらえていないような気がして、だんだんイライラしてきます。もしくは、誘導されていることに気がつくと、必死に抵抗しようとします。
では、なぜそのようなことが起きるのでしょうか？
NG！コンサルタントが見落とす条件
それは知識量を売りにするコンサルタントは「実践不足」になりがちだからです。
もしくは、実践経験がそれなりにあっても「前提条件が同じ中で実践している」からです。
または「前提条件を考えずに知識を習得している」からです。
本を読んだり、セミナーに参加したり、もしくは社会人大学院や通信講座に参加すれば、知識はたくさん手に入ります。
しかし、こういったものの…というより、ビジネスに関わる全ての知識が該当しますが、ほぼ全てといって良いほど「前提条件」が抜けています。
もしくは前提条件を説明していても、99%の人がそこを忘れてしまいます。
その典型例が、あのベストセラー本『ビジョナリー・カンパニー 2 – 飛躍の法則』です。
例えば、この本には前提条件がしっかりと書かれています。その一つが、この本の概念のもとになった調査対象の企業の一覧です。
ただし、この本で伝えようとしていることは、本質部分を抑える概念になっているので、それほど問題ではありません。
では、問題はどこか？というと…
ビジョナリー・カンパニーを成立させる前提条件は？
ビジョナリー・カンパニーを成立させるには「規律ある人材」が必要なことです。
有名な話として、
・第五水準のリーダーシップ
・バスの話
・ハリネズミの法則
などありますが、これらを成立させるのは「規律ある人材」が前提条件として必要です。
他にもあります。聖書の次に普及した本と言われる『7つの習慣』の中にシナジーが出てきます。
経営学で使われるシナジーは、もっと軽い意味ですが、『7つの習慣』に出てくるシナジーは、重たいものです。
なぜなら、その前提には「お互いが自立的な人材」であることがあるからです（本の中では相互依存の関係と書かれています）。
だから、単に2人集まってシナジーを生もうとしても、お互いが自立的な人材でなければ生まないのです。
ですが、これらの話は王道ということもあり、よく使われる話です。だから、先生タイプのコンサルタントは、この知識をもとにアドバイスをします。
もちろん、それ自体は間違っていません。しかし、肝心の前提条件が違ったままでアドバイスしても、当然ですが、望むような結果にはなりません。
しかも、先生タイプのコンサルタントの厄介なところは、ここからです。上手くいかないことを説明しても、その理由がわからないので、禅問答のように最初言っていたことと同じことが返ってきます。
しかし、もしこれが一流のコンサルタントであれば、そもそもこのような状況に陥らないですが「前提条件が違っている」と判断し、その前提条件に合ったものを提案します。
NG！コンサルタントと一流コンサルタントの違いは？
NG！コンサルタントと一流コンサルタントの違いは、ここに出てきます。それが「前提条件」の捉え方です。
NG！コンサルタントは、自分のパターンに当てはめようとするので、前提条件は飛ばし、すぐに自分の知っていることを提案してしまいます。
一方、一流コンサルタントは、王道やセオリーにも「前提条件」があることを知っているので、まず相手の状況を聞くことに集中します。
すると、様々な情報が入ってきますので、その前提条件に最も適した提案をすることができます。
もしくは、前提条件を整えることから開始し、その後王道やセオリーに乗せていくこともあります。
だから、端的に言うとNG！な三流コンサルタントと一流コンサルタントは、このようなところが違います。
「そうそう！それ！」と言われてる？
NG！な三流コンサルタントと一流コンサルタントの違いは、クライアントから「そうそう！それ！」と言われるか、言われないかが、最も大きな違いでしょう。
NG！な三流コンサルタントは、「知識量が多い＝良いコンサルタント」と考えてしまいますので、自分の知識を聞かせることを重視しがちです。
反対に、一流コンサルタントは、相手の真の問題を捉えるために、あらゆる情報を聞かなければならないので、相手の話を聞くことを重視します。
この時点で一目瞭然でしょう。三流コンサルタントは、相手から「そうそう！それ！」と言われることは難しいですよね。
言われるのは「勉強になりました」という言葉でしょう。この時点で、どちらがどうかも一目瞭然です。
ちなみに、私もコンサルティングをするときは「そうそう！それ！」と最終的に言っていただけるようにすることを目指しています。
コンサルティングは、相手の悩みを解決することも重要ですが、その前段階として「一緒に走れる状態にすること」も重要です。
それをしてから、現状分析や適切な目標設定をする流れで進めています。
だから、王道パターンは使っています。しかし、そこに当てはめようとせず、あくまでもグルっと一周回ったときに、偶然たどり着いたら使うだけで、使うか使わないかは、そのとき次第です。
とはいえ、王道といわれるくらいなので、結局そこにたどり着くことは多いですけどね。
でも、その過程で「そうそう！それ！」があるかないかが、その後の結果を大きく変えるのが、コンサルティングの実態でしょう。
▼ポイント▼
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