「フレームワーク」という言葉を聞いて、自分も使わなきゃ！と思った人はいますか？

フレームワーク…私は最近メディアなどで、この言葉を見かける機会が減ったと思うので、あまり話題にならないかと思っていたのですが、「秋山さんは、どういうフレームワークを使っているのですか？」と聞かれる機会が多くあります。

その理由としてあるが、私の肩書きが「経営コンサルタント」であり、国内のビジネススクールでの取得ではありますが「MBA（経営管理修士）」を持っているところにあるようです。

実際はどうか？

…と聞かれると、もちろん使わないことはないのですが、こちらも意識して使うことはなく「見落としがないかな？」と自信がないときに使うのが主なところです。

しかも、使用するフレームワークは少なく、主に私が使うのは「3C分析」です。

なぜ、3C分析かというと、私はこれがビジネスにおいて、最も重要と言っても過言ではないフレームワークだと考えているからです。

なぜ、3C分析が最も重要なのか？

3C分析とは、他の様々な分析と比較すると、とてもシンプルなフレームワークです。内容は、以下の通りです。

1．company（自社）
2．customer（顧客）
3．competitor（競合他社）

この3つの視点から、自社の置かれた環境や、これから進むべき道を探すのが、この3C分析です。でも…ここで一つ大きな疑問が残ります。

この3C分析、実際にやってみると「は？これが分析」と思ってしまうほど、サラッと終わります。今は違いますが、かつて、私もその一人でした。

この３C分析が、ビジネススクールの「ロジカルシンキング」の授業で出てきたことをいまでも鮮明に覚えています。

そのとき私は「えっ？ただ並べるだけだよ、この分析…」と、当時はとても安易に考えていました。

例えば、これが他の代表的なフレームワークである「SWOT分析」だったらどうでしょう？

自社の強み、弱み、内部環境、外部環境を、それぞれ掛け合わせることで、何だか小難しいことをやっている感じがします。

こうやって、対比してみると分かりますが、一方はサクッと終わる分析、一方は小難しいことをしている感じがする分析、一体どちらのほうが、重要でしょうか？どちらに価値を感じるでしょうか？

おそらく、過去の私も含めてですが、後者のSWOT分析のほうが分析らしく見えるので、こちらに価値を感じてしまう人も多いかもしれません。

しかし、ビジネススクールを卒業して、約15年経過した私が今考える答えは、「3C分析」が圧倒的に重要です。なぜなら…

本当の3C分析のやり方

本当の3C分析のやり方は全く違うからです。今の私は過去の私に対して「あ〜、やってしまったね」「時間をムダにしたね」と声を掛けてやりたいくらいです。

端的に言えば、その過去の私は「3C分析の本当のやり方」を全く知りませんでした。

なぜなら、3C分析に絶対に必要な「ベンチマーク」の存在と重要性を理解していなかったからです。

それと同時に「市場」の視点も抜けていたからです。

ベンチマークとは、指標や基準を指しますが、ビジネスにおいては、基準であり目指す姿に近いイメージかもしれません。もしくは、目指すべき競合としても良いかもしれません。

私のイメージでは「目指すべき姿の企業」と捉えています。

今は、ビジネスで何が最も重要ですか？と、もし私が聞かれたら、私は間違いなく「ベンチマーク」と回答するほど、重要です。、

では、なぜベンチマークが重要なのか？ですが、それはベンチマーク次第で、全ての結果が変わると言ってもおかしくないからです。

または、得られる結果が変わると言っても良いからです。

ベンチマークで全ての結果が変わる…

「ベンチマークで全てが変わる」と言うと、言い過ぎに聞こえるかもしれませんが、私は決して言い過ぎではないと考えます。

それを示す実際の話しがあります。それは、約100億円の売上の企業の経営者に対して、ある人が「どこをベンチマークしてますか？」と尋ねた話です。

ちなみに、その企業は個人事業主や小規模ビジネスの企業家向けに通信講座やセミナーを開催することがビジネスの中心です。

あなたは、この経営者がベンチマーク先を、どう答えたと思いますか？

私はというと、そのときは安易に「ベネッセ」「ユーキャン」もしくは「リクルート」など、同業だけど同業ではないものを想像してしました。

しかし、その経営者は全く違っていました。その回答は、なんと

「AppleやGoogle」

でした。

その瞬間「ウソでしょ！？」と思いました。しかし、その経営者の話を聞き進めていくと「将来は、エンジニア集団になっている」という言葉を聞いて、私はスッと落ちるものがありました。

ベンチマークで戦略が変わる

そして、その瞬間分かったのは「これから、この会社はこういう方向に進み、採用はこうなり、ビジネスモデルがこう変化する」ということでした。

そのキーワードとして出てくるのが「プラットフォーム」を作ろうとしているということでした。

AppleもGoogleも、世界規模のプラットフォームを持っています。エンジニア集団は、そのプラットフォームを支える人たちだと、あのベンチマークの一言で、私はピンときました。

では、実際にその企業はどう動いているかというと、少しずつ人の入れ替えが始まっています。そして、ビジネスモデルも、少しずつ変化してきています。

もし、これがベンチマークを「ベネッセ」「ユーキャン」もしくは「リクルート」にしていたらどうなるでしょうか？

恐らく、人員はそのまま、もしくは似たような人を増やす。ビジネスモデルは継続。ひたすら、今のビジネスモデルを回し続けるような選択になるでしょう。

しかし、ベンチマークをAppleやGoogleにしたことで、戦略や進むべき方向が変わってくるのです。3C分析のCompetitorもベンチマークで変化する

そして、3C分析のCompetitorも、ベンチマークによって変化します。私の家業である内装業が良い例でしょう。

恐らく、私が関わる業界は、ベンチマークを設定している人のほうが少ないので、Competitorを聞かれたら、十中八九「地域の同業他社」と回答するでしょう。

しかし、私の場合は違います。まず、ベンチマークから言うと、今調査をしているところなので、途中段階にはなってしまいますが、 「リクルート」「電通・博報堂」「トヨタ自動車」などと考えています。

それに伴い、私の考えに「Competitor＝地域の同業他社」は全くありません。むしろ、「どうやったら、グループ会社のようになれるか？」を考えています。

もし、私の描いているものが実現すると、Competitorは「東京にあるA社」「埼玉にあるB社」という具合に、地域の幅が変わります。

ちなみに、私の場合、少々安易に設定してしまいましたが、個人で活動している「経営コンサルタント」も同じようなものです。

私はベンチマークを、あるコンサルティングファームに設定しました。だから、私の競合は「経営コンサルタント」です。

もし、これを一つの分野に絞ったコンサルタントにしてしまったら、競合が一気に変わりますよね。

なぜ、ベンチマークが重要なのか？

最後に、なぜベンチマークが重要なのか？についてご説明しましょう。理由は、私の中で明確に出ています。その理由は、これです。

【人間は比較でしか目の前のものを捉えることができないから】

これは、人間であれば、全員同じです。脳の仕組みがそうなっているので、全員同じなのです。

例えば「緑色」を緑と判断できるのは、緑色という色を知っているのではなく、脳の中で「他の色と比較して、こういう色は緑色」と処理されて、緑色と判断しています。

今は主流のペットボトルも、ペットボトルそのものの材質や形状を脳が処理してペットボトルと判断しているのではなく、瓶など過去に見たものと比較して、これはペットボトルだと処理しています。

つまり、人間は「比較対象物がないと現状を把握できない」ということです。

ということは、「ベンチマークがない＝現状を把握できない」「ベンチマークの存在＝現状と目指すべきものとの差異の把握」など、ベンチマークの有無で、あなた自身の把握の仕方が変わってしまうのです。

また、競合も同じように、ベンチマークが比較対象物になりますので、単なる同業他社になるか、それとも違った規模のものになるか、他業界のものになるかなど、変化するのです。

だから、ベンチマークがないと、この３C分析はとても難しく、ベンチマークがないと、過去の私のように単に並べただけになってしまうということです。

それくらいの違いがありますので、ベンチマークが適切になっていれば、この３C分析は奥深いものになるでしょう。

反対に、ベンチマークを置かず、過去の私のように並べるだけになると、とても浅い分析になるでしょう。

それくらい差が出やすいのが、この3C分析であり、その元となるベンチマークです。

ちなみに、SWOT分析も、この3C分析とベンチマークが適切にできなければ、浅くなり、やってもあまり意味のないものになる傾向があります。

「自社の強み、弱み、内部環境、外部環境」は、全てベンチマークや競合と比較しないと、判断できない内容ですからね。

▼ポイント▼
このような分析法を使うことで、コンサルタント個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価（報酬）の向上」や「安定した収入」を実現していくことができます。
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