JVの失敗事例「プロが教える注意点と成功のコツ」

2025 9/26

2025年6月17日 2025年9月26日

ビジネス戦略コーチの中谷です！
今回はJV（Joint Venture：ジョイントベンチャー）について取り上げます！

JVとは、自社の顧客に他社のサービスや商品を紹介すること。(他社の顧客に自社のサービスや商品を紹介してもらうこと。)
紹介を受けてサービスを提供する際は直接顧客とやりとりでき、自社の顧客にすることができます。このとき、JV先に紹介料を支払うなど、互いにメリットが得られるようにすることが多い。

この記事では、JVの失敗事例について触れたいと思います。成功事例はよく取り上げられているので、ここではあえて失敗にフィーチャーします！
JVの成果、メリットやデメリットはこちらの記事で↓↓

事例１：JV先から紹介してもらったけど・・・

自社で扱っている介護施設向け採用パッケージ。この商品を売るためのJV先として、介護施設や社会福祉法人に入っている「税理系コンサルタント」や「人事系コンサルタント」に注目。このようなコンサルタントさんの多くは税理士事務所にいらっしゃるので、税理士事務所とJVすることに。社会福祉法人などに商品を案内してもらい、僕らが販売しにいくという流れができました。
ところが、小さい税理士事務所だと顧客数が少ないので、紹介自体が少ない。さらに、紹介してもらった顧客が合わなかったり、タイミングが悪かったり、、、こういう感じが連発したことがありました。

商品を売るためにいろいろな人に会ってきましたが、通常10人にお会いしたら１人か２人に売れる（確率としては10〜20%）程度。JV先に社会法人さんを紹介してもらったものの、この時も10〜20%程度しか売れませんでした。それでOKと考えることもできますが、自社で販売するのと変わらず、JVのメリットを感じられない状況だったので、JVとしては失敗でした。

事例２：意図しないJV先

自社の病院関係の採用パッケージをJVで販売しようとしたケースです。
病院関係の採用に特化していたので、JV先として最初に思いついたのがMRの方でした。

※MRとはMedical Representativesで医薬情報担当者のこと。多く場合は製薬企業に属している。自社の医薬品について安全性や有効性などの情報を収集し、病院や薬局に提供を行っている。

ところが、僕はMRの方と接点がありませんでした。
そこで、病院関係の人に相談しました。

MRの人にどうやったら会えるんですかね？

どうかしたんですか？

・・と会話が続いて・・・

病院向けの採用パッケージを売るのにMRの人とJVして、商品を案内してもらえたらいいなと思ったんです

と伝えました。するとその病院関係者の方が

僕がやります！

と言ってくれたんです！

その方は医療関係の資格発行のようなビジネスをされていました。だから、卒業生のほとんどが医療関係者、しかも、役職についている人も多いということでした。

採用に困っているところは多いようだから、案内すれば話を聞いてくれると思いますよ

という流れでJVが進んでいきました。

失敗というよりは、、、

「やったことが意図した結果にはならなかった」
という点では失敗と言えるかもしれませんが、その過程で思ってもみなかったJV先が見つかって、その方向に転換したという事例です。

JVに限ったことではありませんが、、、
A地点からスタートし、B地点のゴールに向かって歩みを進めていた。が、気づいたらC地点に辿りついていた。結局B地点へいく道はなかったけど、C地点もB地点と比べて悪くない！
こういうことって意外と多いと思うので、動いてみるとおもしろいことが起こるかもしれません！

JVの注意ポイント

JVを始める時のよくある失敗を取り上げておきたいと思います。
JV先の会社規模についてです。

始めは自社と同じくらいの規模の会社とジョイントした方がいいと思います。
10人の会社ならそれくらいか、それより少し小さい会社とJVすることが望ましいです。

なぜかというと、大きい会社って動いてくれないことが多いからです。

その要因はいろいろありますが、いちばんは相手にとっての好条件が作りにくいこと。

10人規模の会社にとって100万円という金額はとても大きいですよね。でも、大きい会社は100万円くらいでは動いてもらえなこともしばしば、、、
500万円、1000万円の提案でないと納得してもらえないことが多いんです。
やっぱり力があるので、響かない条件であれば自社でできると判断されて動いてもらえないこともあります、、、