ビジネス戦略コーチの中谷です！
いきなりですが
どうやって値上げしたらいいんですか？
ってよく質問されます。
- 収益が伸びない
- 薄利多売・・・
- 単価を上げたいけど、どうやって？
こういう悩みを抱えている人、多いですよね。
なので、今回は「値上げ」について取り上げます！
「値上げ」の基本を押さえる
まずは値上げの基本的な考え方を押さえておきましょう！
３つにまとめました。
①20%以下にする
人間の許容範囲は「20%」と言われいてます。
10000円の商品なら12000円以上にはしないということです。
みなさんも想像してみてください。。。
夕飯を食べにいって10000円くらいかなー
と思っていたところ
11000円だった
どう感じますか？
ほとんどの方は、なんとも思わないんじゃないでしょうか。
では、これはどうでしょう？
夕飯を食べ終えて駐車場に戻った。
駐車料金は1000円くらいかなーっと思っていたら
2000円だった
どう感じますか？
この場合は「え？高くない？」っと感じる人が多いんじゃないかと思います。
同じ1000円アップでも「10%アップ」なのか「100%アップ」なのかの違いでこんなにも感じ方が変わります。
これが人間の心理です。
なので
20パーセント以下の値上がりが許容範囲内、
お客さんの心理としては受け入れやすくなります。
この話は商品・サービスを変えずに値上げする場合ですが、、、
そもそも商品やサービスを変えないまま、ただ値上げするっていうのは厳しいんじゃないかと考えています。
よほど価値提供が見合っていたらお客さんは離れないと思いますが、たいがいの場合は離れるんじゃないかと思います。
②値上げのタイミングは？新規顧客から？既存顧客も？
基本は新規のお客さんから値上げする方向でいいと思います。
僕自身もそうですし、周りを見ていても新規のお客さんには値上げを考えていることを伝え、既存のお客さんはそのまま継続していると思います。安全なやり方だと思います。
③既存顧客も値上げする「戦略としての値上げ」
新規のお客さんから値上げというのはよくあるパターンで、安全策とも言えますが、既存のお客さんも含めて値上げするというのもありです。
分かりやすく例を挙げてみると
100人の既存顧客の単価10000円を２倍の20000円にしたとします。
その結果、顧客が半分の50人になりました。
だとしても収益は変わりませんよね。
そして、単純計算で働く時間は半分になりますよ。
これなら既存顧客の値上げもありだと思います。
なので、自分たちの会社がどういう状況かによると思います。
損益ポイントがどうかを判断しながら決断すればいいと思います。
「パッケージング」で自然に単価が上がる
値上げの基本的なことをお話しましたが、ここからが本題！
すでにお話した通り、今の商品やサービスをそのままで値上げをするのは厳しいと思っています。
そこでポイントとなるのが
「パッケージング」です。
パッケージングについて解説していきますね！
お客さんが欲しいもをパッケージング
これもよく受ける質問
ランディングページをいくらで売ればいいですか？
ですが、、、、
これって、お客さんはランディングページを欲しいと思っているワケじゃないんですよね。
本当に欲しいのはランディングページを使って売り上げが継続的に安定的に集客できる仕組みなんです。ランディングページが欲しいなんて言ってないですよね。
治療院などでよくある回数券も同じだと思います。
そもそも治療院の回数券って、僕はどうかなのかなーっと思っています。 １１回分販売して、５回で改善したら残りの回数券は体が悪くなるまで置いといておいくださいって？？
これもやっぱりお客さんが欲しいものを売ってないんですよね。
回数券が欲しいっと思って治療院に行く人はいません。
本当に欲しい(悩んでいる)のは例えば腰痛の改善。
だから
腰痛を改善するパッケージ
腰痛３ヶ月コースで１２万円(返金保証付き)
って感じでパッケージングすべきなんです。 これならほしいお客さんはたくさんいると思います。
つまり、
お客さんの欲しいものに合わせてプロとして組み立ててパッケージングすれば、商品単価って必然的に上がるってことです。
商品やサービスを何も変えずに「値上げしようと思ってます」と言って、今まで10万でやってたことを15万でやりますってことになれば競合に横並びされて、同じような内容でやっている安い他社に流れていくだけです。
だから、お客さんに合わせたパッケージングっていうのがすごく大事になってきます。
パッケージングのポイントは？
パッケージングする時に
体験を取り入れるといいです！
着物を例に挙げて考えてみましょう！
インバウンド向けに京都で着物の着付けサービスをやっている会社があったとします。
そこで外国人に１人8000円で着付けをするというサービス・・・
いかにもありそうですよね。でもこれはうまくいかないと思います。
なぜかって
着付けは技術職で、個人的に依頼すると１人数万円はするもの。
だから、着付けのプロを抱えている会社あが「着付けだけを提供する」っというのは、しんどいと思うんです。
だからパッケージングするんです！
ここでポイントとなるのが「体験」
体験を取り入れたパッケージングを意識することで単価を上げやすくなりますし、お客さんからも価値を感じてもらいやすいです。
例えば・・・
着付けをしてもらって着物を着る
→お茶会に参加
→日本らしい風を感じながら散歩や撮影
→老舗の高級料亭で食事
※それぞれの体験を写真に納め、最後にアルバムにして思い出をお渡しします！
こんな感じでパッケージプランにするといいと思うんです！
着付けはプロが必要で大変な部分ですが、あとはガイドすればいいだけ。やり方によっては運転手さんがいればできるプラン。自社でやらなくても外注しても良いかもしれませんよね。
技術職だけで単価を上げることは難しいと思いますが、こんなふうにパッケージングして付加価値をつければ、価格は上げやすくなります！！
まとめ
値上げするポイントはパッケージング！
お客さんが本当に欲しがっているものをパッケージングすれば価値を感じてもらいやすいです。
価値を感じる商品やサービスであれば買ってもらえるはずですよ！
あなたのお客さんが求めているものは何でしょうか？それを中心にパッケージ作りを始めてみてください！
