ビジネス戦略コーチの中谷です！
今回は「売れる訴求ポイント」について取り上げます！
上級者向けかもしれませんが、知っておいてほしい「信念の書き換え」がカギです！
ターゲットが信じていることを書き換える
見込み客が信じ込んでいることＡに対して、
Ａはだめ、Ｂが大事なんだ
っというマーケティングやセールストークってよくあります。
でも、これはうまくいかないことも多いです。
なぜなら
その人が信じているＡに対して
①「俺がやってるＡはダメなんだな」と思わせてから、
②「Ｂの方が重要な理由を説明する」
っという２段階になっているから。
そもそもＡを信じ込んでいる人に対して、いきなりＢの話をしても聞き入れてもらえない可能性が高いですよね、、、
だから難しいんですが、ほとんどの会社はそういうトークやマーケティングプロセスになっています。
もちろん、この方法でなければ成果を得られないこともありますが、実際には困難な道です。。。
そこでポイントとなるのが「上書きする」こと。
上書きしてターゲットが信じていることを書き換えるんです。
ポイントは否定せず「Ａ’」に書き換えること
コエンザイムQ10サプリを例に考えてみましょう。
コエンザイムQ10が体にいい
これはすでにみんな分かっていることですよね。抗酸化作用やアンチエイジングなどが効能として挙げられています。
でも・・・
コエンザイムQ10サプリの生成過程によって、コエンザイムQ10の吸収率や含有量が大きく変わってしまうことは知っていますか？間違った生成方法ではコエンザイムQ10が摂取できないサプリになってしまいます。
というアプローチをしたらどうでしょうか！？
「コエンザイムQ10は体にいいもの」というターゲットの信念はそのままです。否定していません。
そこにプラスして
実は生成過程もとても重要で、それを間違えるとコエンザイムQ10が摂取しにくい商品になってしまう。
と上書きするんです。
そして、
うちの商品は生成過程がきっちりしてるから、コエンザイムQ10を確実に摂取できます。
というっふうに訴求していくと、セールスといしてうまくいきそうですよね。
ＡはダメだからＢの概念にしようじゃなくて、
すでに出来上がってるマーケットにそのまま上書きするイメージ、もともとのＡにプラスして「Ａ’の概念」を作っていくという考え方です。
この考え方でいくと比較的簡単だし、シェアも大きくとれます。
どういう時に上書きすると効果的？
ターゲットがめちゃくちゃ重要だと信じていることの
「優先順位が絶対に変えられないとき」
「変わらない時」
に使うといいと思います。
僕のクライアントさんの事例で言うと
圧倒的に「安全であること」が重要なマーケットでした。もうずっと安全が最優先されてきたマーケットなので、ここで僕が「安全も大事だけど〇〇も大事ですよ」といったところで誰も聞き入れませんし、実際に安全は絶対に外せないことでした。
だから、その安全性を「新しい概念の安全性に変えてしまう」という方法を提案しました。
クライアントが大切にして、信じている安全はそのまま否定せず、新たな安全性に上書きして書き換えるってことです。
同じように絶対に外せないことってよくあります。
例に出したコエンザイムQ10もそうですが、健康食品やエステなど、マーケティングが進んでいる業界は、すでに確立された訴求ポイントがあると思います。なので、絶対に外せない、変えられないワケですよね。
だから、そこを攻めて上書きして書き換えることを考えていけば面白いと思います。
「Ａ’」を考えるコツはある？
どうやって「Ａ’」考えていけばいいのかと悩む人も多いと思います。
もともとあるＡは当たり前すぎて攻めづらい、、、
もっと他になにかないか？
もっと捻った方がいいんじゃないか？？
と悩む人もいるかもしれまん。
僕がよくやるのは頭の中でシュミレーションすることです。
こういうのがあったら面白いんじゃないか
〇〇にしたら面白いんじゃないか
って感じで頭の中でシュミレーションするんです。
僕が言う面白いは「他社がやっていないアプローチ」のことです。
もともとあるＡはすでに確立されたマーケットです。すでにみんなそこでやっているので、コケにくいし勝負しやすい状況なワケです。
だからこそ、リサーチした情報を組み立てて自分の頭でシュミレーションしてみる。
そして「競合他社がやっていないから面白い！」っとなればリリースする価値があると思います。
まとめ
「ＡとＡ’」
の考え方について紹介しました。
ターゲットの信念を上書きして書き換えて「Ａ’」を見つけることが、売れる訴求ポイントにつながります！
これはどのジャンルにも通用する考え方だと思います。
参考にして、意識してみると突破口が見えてくると思いますよ！
