クライアントさんと綿密に打ち合わせをした
キャッチコピーも完璧！要望通りのデザインに仕上げた！！
なのに、どうしてこんなに反応が悪いの？？
どこをどうしたら改善するの？？
こんにちは、中谷です！
そのお悩み、たった１つのポイントをおさえるだけで改善する可能性があります！
反応が良い広告とそうでない広告のたった１つの違いを解説します！
たった１つの違いは「情報」
広告をつくるプロセスを思い浮かべてください。
クライアントさんのところへ行って話を聞きますよね。まずは、該当の商品やサービスについて、話を聞いて「情報を集める」と思います。
その「情報」を元にして広告制作に入ると思います。
これだけで制作に入るのはＮＧ！「情報不足」です！
何の情報が足りないのか、、、
それは
「実際に商品やサービスを使っているお客さん(ユーザー)の情報」です。
ユーザー視点の情報があるのか、ないのか。
これが、たった１つの決定的な違いです。
ユーザー視点の情報の重要性
クライアントさんから情報収集することも、もちろん必要です。
でも、それだけだと
うちの商品には××成分が多く入っていて、
それが◯◯によく効くんですよ
△△機能が従来商品にはなかったので、
そこが非常に優れているんですよ
という、商品やサービスのことを力説しているだけの広告になりやすい。
一方で、実際にサービスや商品を使っているユーザーの情報
- どうしてその商品を選んだのか
- どんなことに悩んでいてそのサービスを使おうと思ったのか
- その商品を使って何が良くなったのか
- そのサービスの良さはどんなところなのか
このような情報も入っている広告だったらどうでしょうか。
想像するとよく分かりますよね！
「クライアントさんからの情報だけの広告」
「ユーザー視点の情報も組み合わせた広告」
この違いは非常に大きいですよね。
「７年間」「億単位」を費やした広告 vs ユーザー視点を取り入れた広告
実際にこんなことがありました。
７年間、同じ商品を売り続けているＢ社
- 社内にマーケティングチームがある
- 年間、億単位の費用を費やしてテストや改善を何度も繰り返し、広告制作をしていた
- ずっと社内のチームでやってきたので、一度、社外にお願いしてみたい
こんな経緯で広告制作の依頼をいただきました。
早速、僕らのチームはいつものやり方で
「クライアントさんからの話」と「ユーザーさんからの話」
を聞いて、これらの情報を組み合わせて広告制作をしました。
どうなったかというと、、、
「数字(反応率)がほとんど変わらなかった」という結果に！！
はてなが浮かんだ方、結構多いかもしれません、、、
状況を整理しましょう！！
Ｂ社は7年間、毎年億単位の費用を費やしてテストと改善を繰り返していたわけです。
膨大な時間と費用を費やした結果、「反応が良い広告とランニングページ」を持っていました。
僕らのチームは一度の広告制作で「７年間」と「億単位」を費やした広告と同じくらいの反応率をあげたんです。
価値があると思いませんか？
実は、Ｂ社さんのような事例は意外と多いんです。
しかし、このことに価値を感じない人がほとんどで「現状と数字が変わらないなら自社でやります」っていうスタンスの方々が多いです。
数字(反応率)が変わらなかったと聞いて「？」が頭に浮かんだ方も、「数字が上がらないと意味がないじゃん」と思われた方だと思います、、、
でも、よく考えてください！
プロセスが全然ちがいます。
７年間と億単位の費用をかけないとたどり着けない広告ならば、また同じプロセスをたどらないと再現できないということです。
つまり何が言いたいかというと
７年の歳月も億単位の費用もかけてテストする必要はなくて、
ユーザーの悩んでいることや求めていること、
ユーザーが感じているその商品やサービスの良さなどを
しっかりリサーチして、その情報も使って広告制作をする。
これで反応は良くなるってことなんです！
相手を知っている方が有利
広告はお客さんとの最初の接点です。
そのコミュニケーションはめちゃくちゃ大事！！
ならば、お客さんのことをたくさん知っている方が有利ですよね。
ユーザーのことをリサーチしないで作る広告っていうのは
「サプライズが好きじゃない」っていう人に【サプライズでプレゼント贈りました！】
ってことをやっているのと変わらないと思うんです。
「私はサプライズされるのが大嫌いなんだけど」
って言われた瞬間、終わりですよね・・・
そうならないために、相手のことをよく知っておく！
「◯◯さんはサプライズが嫌いだから、帰り際にさらっと食事の約束をとりつけよう」
っというふうに行動していった方が仲良くなれる確率があがりますよね。
だからユーザーについて十分にリサーチし、その目線に立って情報を取り入れることで反応が良くなると考えています。
迷ったら聞くべき３つの質問
ユーザー目線の情報が大切なコトは分かった！
でも何から始めればいいの？
という方のためにユーザーに聞くべき３つの質問をまとめておきました。
①商品・サービス購入前のこと
- どんな欲求をもっていた？
- どんな心境だった？
- どんなことで悩んでいた？など
ビジネスには「悩みの解決」「欲求を満たす」という２つのアプローチがあります。この情報を知っておくとユーザーにアプローチしやすいですよね。
②商品・サービス購入の決め手
- ２ヶ月間の返金保証があったから試しやすかった
- 商品の口コミがとても良かったから買ってみようと思ったなど
決め手となるポイントを探って、それを全面に押し出すような広告すると成果が上がります。
③商品・サービス購入後の変化
- △△に悩んでいたけど◯◯になって改善した
- ※※で困っていたけど□□になって時間が大幅に短縮ができたなど
購入後の変化が商品価値です。この情報を使うと「私も同じ悩みを持っている。解決したい！」と思って興味をもってもらえる広告になります。
今からでも遅くない
インターネット広告はまだまだ入り込む余地があります。
市場はまだ伸びているし、規模の小さいアカウントにはまだまだ手が回っていない状況があります。
そういうところでしっかりとリサーチし、手間暇かけて広告やアカウントを構築していくといいと思います。きっとクライアントさんから喜ばれると思いますし、大手よりも良い成果を上げられる可能性があります。
なので、今からだと遅いんじゃないか、大手が強いんじゃないか、なんて怖がらずに参入していいと思いますよ！！
