今回はコンサルタントとして独立を考えている人や、実際にコンサルタント起業しているけどなかなか受注が増えない……そんなあなたに即効で役に立って売れっ子コンサルタントになるためのノウハウを２つのポイントに絞って紹介したいと思います。

ちゃんとアドバイスしてるのに契約を切られる……

コンサルタント起業をして多い悩みといえば、「契約が取れない」と「契約が長続きしない」この２つでしょう。

• いろいろアドバイスをしたけどなかなか実行してもらえない
• 最初に言ったことをやってもらえないので次の段階に進めない
• 結局契約期間中に何も実現できずに役に立てなかった

こんな感じで不完全燃焼のまま契約を切られてしまった経験ありませんか？

『アドバイスしているのに、ちゃんと行動してもらえないお客さんばっかり。。。』
だんだん自信がなくなった方が多いと思います。

実はこの状態、ほとんどのコンサルタントに共通する大きな原因が存在します。まずはその原因を明らかにしながら、具体的な解決方法へと進んでいきましょう。

あなたのコンサルが満足されていない本当の原因

一旦、視点を変えてクライアント側からの目線で満足していない理由を探ってみましょう。

• もっともらしいアドバイスをされるけど実践できない
• 途中で手が止まってしまってもサポートしてもらえない
• 結局、アイデアだけ言いっぱなしで何も実現しなかった

おそらくこんな風に感じているクライアントが多いことと思います。

『いやいやちゃんと解決策を伝えてるし、行動しないのは相手の方だ！』
こんな風に感じちゃいそうですがココはぐっと抑えて原因を探っていきましょう。なぜ、お互いの言い分がこうも食い違ってしまうのでしょうか？ その答えはとてもシンプルです。

クライアントの悩みを正しく理解してない

実は、クライアントは自分たちが抱えている課題の解決策を教えて欲しいわけではありません。たとえ彼らの口でそう言ったとしても実際はそうじゃないケースがほとんどです。

彼らが本当に望んでいることは…

やり方を教えて欲しいのではなく、課題を解決した状態に導いて欲しい

これ同じ様に聞こえますが、似て非なるものです。
コンサル＝相手に必要な解決方法をいろいろ並べて伝えることではありません。

解決策だけじゃなく具体的な一歩を指し示す

この視点でクライアントに接すると、望んだように行動してもらえるようになります。

売れっ子コンサルタントがやっている２つのコト

では具体的どうやれば、具体的な一歩を指し示して、行動を起こしてもらえるようになるのか？２つのテクニックを紹介します。

１．ゴールだけでなくタスクを行動可能なレベルに分解して伝える

タスクとは？

直訳すると「課題」や「役割」という意味があります。簡単に言うと「解決すべきこと」で、今回で言うところの「営業リストを作る」がタスクに当たります。

例えば営業で成果を上げるために**「営業リストの作成」**が必要とアドバイスしたとします。

多くのコンサルタントは「まずは営業リストを作って下さい」というアドバイスで止まってしまいます。そしてクライアントは何も行動を起こさず時間だけが過ぎていきます。

これでは何も解決しません。なぜなら「営業リストの作成方法」をクライアントが知っているならとっくに作っているからです。そして、それが出来ていない事が課題だとあなたもジャッジしているので「営業リストを作る」ことから始めようとしているわけです。なんだか堂々巡りな話ですよね。

ここで大事なのは
「どうやって営業リストをつくるのか？」

タスクを行動可能なレベルに分解してあげることです。例えば

①.スプレッドシートで作成する

社内で共有しやすいのと、複数人で同時に情報を更新できるのでスプレッドシートを使いましょう。

②.まずリストに必要な項目を決める

リストには、法人名･住所・担当者名・TEL・メールアドレス・商品購入実績の有無・行動履歴などの欄を作って下さい

③.リストに入れ込む情報を伝える

リストの枠ができたら、既存顧客と支柱客、その他の営業対象な法人をそれぞれ入れ込んで下さい。

簡単に言うとこういうことです。相手の手が止まりそうなステップを先読みして、細かいタスクに分解することで行動しやすい状態をつくります。

２．進捗管理で背中を押してあげる

売れないコンサルタントの特徴の１つがとことん受け身の状態でいること。

「やること言ったから、今は自分の番じゃないし」
「やることやってくれないと、次にすすめないから自分のせいじゃないし」

挙げ句の果てに「言ったことちゃんとやってくれないと、成果はだせませんよ」と責任を相手に押し付ける一部の企業がコンサルタントに悪いイメージをもっているのは、このあたりに原因があります。

逆の見方をすれば、言いっぱなしじゃなく進捗のサポートまでしてくれるコンサルタントは希少な存在なので売れっ子になります。具体的に言うと

• 今回のタスクの期限を設定する
• 期限の前に進捗を確認する
• そもそも質問をしやすい環境・関係を構築する

１のタスク分解と一緒に時間管理までして上げれば大概の課題は解決してあげることが出来るようになります。

つねに一歩先を進むコンサルタントになるために

このたった２つのポイントを抑えるだけで売れっ子コンサルタントになることが出来ます。どれも今すぐに取り入れられるテクニックなので是非参考にして下さい。

行動しない相手に時には厳しい態度で臨むのもコンサルタントの役割でもあります。でもその前に

• 自分のアドバイスが一歩踏み出しやすい内容になっているか？
• 躓いているのに見て見ぬ振りをしていないか？

自問自答してみて下さい。

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