コンサルタントとしての思考術
人気のないコンサルタントはいきなり家を建て始める
ビジネスを組立てるだけではなく、ほとんどの仕事はいきなり取り掛かるとより時間が掛かったり、自分が思っている形で進めていても、クライアントや上司からその考え方じゃない!と言われたりする事が多く、ほとんどが無駄な作業に終わる事があります。
『おいおい。俺の1週間を返してくれ!』なんてことにならないように、考え方を考える必要があるんじゃないかと思っています。
もしあなたが、コンサルをしてもらっているけど一体何をしてくれているのか分からない・・・
もしあなたが、しっかり仕事を進めているに後から、コンセプトが追加されまた1から仕事をしないといけなくなる・・・
もしあなたが、出した見積もり以上の仕事を毎回している
のであればこの内容はきっと役に立つはずです。
以前、僕が設計士の資格を持つ経営者さんとコンサルティングをしている際にお話しした会話なのですが、興味本位で質問した事があります。それは、
僕:『設計図なしで建てられる建物の限界ってどんなものですか?』
設計会社の代表:『おそらく犬小屋でもちゃんと作ろうと思えば設計図は必要ですよ』
と言う会話。これって衝撃的じゃないですか?
簡単に言えば、設計図がない建物に価値は犬小屋にもならない。
設計図なしで、作られたビジネスはそれくらいの規模にしか成長しない。って事です。
なのでクライアントから何かを依頼された時は、まず、自分の考え方やビジネスを構築する手順をクライアントと共有してOKをもらう作業をした方がいいと言うことになります。
まず、家を建てるときも、いきなり家を建て始める工務店はないと思います。
クライアントの要望をある程度聞いて、大枠の設計図を書いてそれを元にもう一度、細かな要望を聞き出すと思います。そして設計図を修正して、確認してもらい了承を得た段階で家を建てる工程に移るはずです。コンサルタントは形のないものを提供していると思われがちですが、それをしているうちは、継続率も下がりそして、高単価にもなりにくくなります。
いかに形にして提供できるか?と言うことはとても大切なことになります。
考え方を考えるメリット
コンサルティングというのはやり始めるまで何が出てくるか分からないサービスになっています。
ではどうすれば?クライアントがお金を払ってくれるサービスに変わるのか?
それは具体的なサービス内容に踏み込まず
プロジェクトをどのような手順で進めて行くかを提案する事がとても重要な要素になってきます。
例えば
1、今回のマーケティングでの目的とゴールはどのようなものになるか?を共有する
2、現状の市場の動向や傾向、競合他社を分析し適切なマーケットを洗い出す
3、クライアントの顧客になる方々の共通の要素と属性やセグメントの割り出し
4、なぜクライアントの顧客になっているのかという本当の要因を洗い出し
5、そのタイミングで今後の方向性や具体的な施策を大枠で決める貴社とのミーティング
6、今後のターゲットやマーケティング手法の確定
7、実行期間と費用
というようなイメージ設計図(提案書)を作成していきます。
これをするメリットは
・全体の流れや時間軸が見えることでクライアントに何をしているのか?が明確に示す事ができる
・この提案書の通り進めて行くので、後からの要望などの追加ができにくくなる
・実際の手間暇がわかるので見積りの誤差が少なるなる
という事になります。
クライアントの要望はいつもざっくりしている事が多く
旅行代理店に行って
『海外旅行に行きたいのですがいくらくらいかかりますか?』みたいなことを聞いてくる人が多い。
あなたが旅行会社なら『どういう目的で行かれますか?』『何名で何泊くらいをお考えですか?』『いつから行かれますか?』などをヒアリングするはずです。それから、その日程に沿った旅行プランを考え、一度話をしてみて改善して行くと思います。
でもいざコンサルティングをするとなると、とりあえず金額を出して、来月からやっていきましょうということになる。これはほとんどが短期間で終わったり、成果を出せずに終わってしまいます。
継続的に高単価のお仕事をしたいのであれば、まずは考え方を考えて
クライアント候補に伝えていくことをお勧めします。
▼ポイント▼
このような分析法を使うことで、コンサルタント個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価(報酬)の向上」や「安定した収入」を実現していくことができます。
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