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[事例付き]コンサルタント向けフロントエンド商品(無料レポート)の作り方

コラム用タグ: コンサルタントフロントエンドマーケティング個人事業主無料レポート集客法


フロントエンド商品(無料レポート)って、どうやって作ればいいんだろう…

そう疑問に思っている人はいますか?

今の時代、販売方法を考えるとき「インターネット」は、どのような業種でも切り離せない環境になりました。

そして、それと同時に切り離せないのが「マーケティング」の発想です。

かつては「営業(セールス)」がメインの時代でしたが、インターネットの出現や個人情報保護法が出てきから、「アプローチする見込み客リスト」が手に入りにくくなったこともあり、「マーケティング」の発想が外せない時代に入りました。

もちろん、B2Bであれば情報は公開されているので、リストが手に入らないことはありません。

しかし、そのB2Bでも、営業(セールス)を強化したり、できるだけ確度が高いものにするために、見込み客を集めるマーケティングの段階が注目され、外せないものになっています。

そのようなこともあり、今やB2B、B2C問わずマーケティングの概念が必須になり、その設計のもと見込み客を集め、収益を上げていくことが不可欠になってきたでしょう。

そして、そのマーケティングの概念を勉強すると、最もベーシックな方法として出てくるのが「フロントエンド→バックエンド」の概念です。

このフロントエンドは、低価格のサービスや商品の場合もありますが、まずは見込み客のリストを作ることを目的にした「無料サービス」に置き換えられることもあります。

厳密にいえば、それは「オプトイン」になりますが、今回は「フロントエンド=無料サービス」として話を進め、コンサルタント向けの無料レポートの”シンプルな作成方法”について[事例]付きで解説します。

どうやって、無料レポートを作るのか?

「どうやって、無料レポートを作れば良いでしょうか?」この質問は、私がコンサルティング活動をする中で、毎回と言って良いほど出てくるものです。

無料レポートというと、B2Cのイメージがあるかもしれませんが、今はB2Bでも積極的に使われている手法です。

例えば、あのセールスフォースも、よく販売に役立つと言われますが、結局はこの部分が問題になってきます。

見込み客に直接情報を届けるメールアドレスなどが無い限り、どのようなマーケティングシステムを作っても、どうにもなりません。

実際に、私の顧問先でも、セールスフォースを入れたは良いが、新しい見込み客リストをどのようにして手に入れてよいか分からないということが悩みで出てきました。

そこで出てくるのが、定番中の定番である「無料レポート」です。もしくは「資料ダウンロード」です。

だから、この話をすると「そっか、あれですね!では作ります!」となります。

しかし…ここから大問題です。

作ります!となったは良いものの、数日後「何を書けば良いのでしょうか?」という質問という名の泣きの連絡が届きます。

さて、どうやったら無料レポートが作れるのでしょうか?無料レポートには何を書けば良いのでしょうか?

実は、この無料レポートですが、とてもシンプルにいうと「3ステップ」で作成することができます。

では、その3ステップの1番目から見ていきましょう。

[ステップ.1]バックエンド商品を決定する

当たり前の話といえば、当たり前の話かもしれませんが、バックエンド商品があるからフロントエンド商品(無料レポート)が存在します。

ということは、フロントエンド商品である「無料レポート」は、バックエンド商品と”仲間”でなければなりません

無料レポートがバックエンド商品と仲間でない場合、それはバックエンド商品と「対にならない」ので、単なる無料サービスになってしまいます。

もう一度言います…フロントエンド商品である「無料レポート」は、バックエンド商品と”仲間”でなければなりません。

バックエンド商品と仲間でない場合、それは単独で存在する無料レポートになってしまいます。

実は、ここが最も重要なところであり、最も間違えやすいところです。

フロントエンド、バックエンドの知識を入れると、まず考えてしまうのが「自社商品で置き換えると、どれがフロントで、バックエンドかな?」ではないでしょうか。

かくいう私も、約15年前に聞いたときはそう考えてしまいました。

しかし、それは自社サービスを、自分の都合で、都合よく並び替えただけで、フロントエンドーバックエンドの関係になっていないことが多いものです。

だから、もしあなたが無料レポートを作りたい場合は、まず「ピンポイントでバックエンド商品を決定」してみましょう。

ここでのポイントは「ピンポイントで決める」ことです。複数あると分からなくなってしまうので、まずは1つの商品やサービスに絞ってみましょう

そして、バックエンド商品を決定したら次にすることは…

[ステップ.2]バックエンド商品のセールスレター(セールス用資料)を書く

バックエンド商品を決定したら次にすることは、バックエンド商品・サービスのセールスレター(もしくは、セールス用資料)を書くことです。

セールスレターとは、印刷された営業マンと例えられるもので、分かりやすく言うと、セールスマンが話す内容を文字にしたものです。

セールスレターというと「インターネットで販売している人だけが使うものでしょ?」と思われるかもしれませんが、これは通常の営業マンでも使います。

私も過去にB2Bの営業マンをしていましたが、そのときに使用していた説明資料が、まさにセールレターでした。

そして、このセールスレターやセールス用の資料ですが、おおよそこのような要素が入ることが多いでしょう。

・現状分析(現状認識)
・問題提起
・解決策の提案(=自社商品/サービス)

これは、あの有名な「PASONAの法則」にも入っていますし、営業マン教育の中でも、必ず入ってくるものでしょう。

ですので、この3つの要素を入れてバックエンド商品・サービスのセールスレターを作成します。

ここまでできたら、あとは早いです。もう、ほぼ無料レポートができたも同然です。

次にすることは…

[ステップ.3]バックエンド商品のセールスレターの「問題提起」までで止める

ステップ.2までいくと、無料レポートはできたも同然です。なぜなら、無料レポートはセールスレターに盛り込んだ「現状分析(現状認識)」「問題提起」「解決策の提案(=自社商品/サービス)」の3つ要素から「問題提起」「解決策の提案(=自社商品/サービス)」を抜けば良いだけだからです。

つまり、無料レポートの要素は、大まかにいうと、この2つの要素があれば完成です。

・現状分析(現状認識)
・問題提起

「えっ?これだけ?」と思われてしまうかもしれませんが、これが最もシンプルでカンタンな無料レポートの作成法です。

だから、もしあなたがすでにセールスレターなどを持っていて、あの3つの要素がしっかりと盛り込まれていれば、1つの要素を抜けば、それで完成なのです。

なぜ、そのようなことが入れるのか?それは、この次の事例を見ていただくと分かります。

[事例]このマーケティングの流れは美しい

この事例は、私が実際に作成したものなのですが、偶然あるサイトで評価を受け、このような内容が書かれていました。

[事例]無料レポート作成
https://listing-knowhow.net/2020/01/08/post-1453/
(『このマーケティングの流れは美しい | リスティング初心者なび』より引用)

この引用したサイトの方も書かれていますが、無料レポートや資料を作成するときに、最も陥りやすいのが「解決策も書いてしまう」ということでしょう。

なぜ、そのようなことをしてしまうかといえば「無料レポート=役立つコンテンツ」という意識が働いてしまい、「完結させたコンテンツ」を作ろうとしてしまうからです。

実際、かつての私も同じようなワナに陥りました。

しかし、ここで立ち返りたいのは「無料レポートの目的」です。見込み客リストを作ることが目的ではあるのですが、真の目的は「自社商品(サービス)を高い確率で購入する人を集め売上を上げること」ではないでしょうか。

シンプルに言えば、無料レポートの真の目的は「売上を上げること」です。

ですが、フロントエンドとバックエンドの概念を勉強すると、その手段に目がいってしまいがちです。

そして、次には「無料レポートで満足できないと、商品(サービス)を買ってもらえないのでは?」と勝手な思い込みをしてしまいます。

ですが、本当に私たちすべきことは「購入につなげること」なので、無料で提供するものが「次につながれば」、完全なコンテンツになっていなくても良いのです。

むしろ、上記の引用したサイトの方がおっしゃるように、完全なコンテンツになり「問題提起」で止めず、「解決策」まで出してしまうと、「どうにか無料情報でやってやろう!」と思う人たちが増えてしまいます。

でも「問題提起」で止められてしまうと、人は「じゃ、解決方法はどうすれば良いのだ?」と気になって仕方ありません。

そうなったとき、目の前に「今度は、これを見れば解決策が分かりますよ」と出てきたら、食いついてしまいますよね。

さらに、今度は「解決策はここで知ることはできますが、実際に経験しないともっと詳しいことは分かりませんよ」としたら、そこに一定層は飛びつきますよね。

だから、無料レポートには、核心に迫るだけで、その周辺情報を小出しにしていけば良いのです。

無料レポート作成のポイント=解決策は提示しない

ちなみに、核心が解決策に当たるので、その解決策はなかなか提示せず、現状分析と問題提起を繰り返すのがポイントです。

重要なので、もう一度整理します。無料レポートには、バックエンドのセールスレターに含まれる3つの要素のうち

・現状分析(現状認識)
・問題提起
・解決策の提案(=自社商品/サービス)

「解決策の提案(=自社商品/サービス)」を抜かして、この2つでとどめます。

・現状分析(現状認識)
・問題提起

もう一度いいます。「解決策の提案(=自社商品/サービス)」は抜かします。

ここを入れてしまうと、「どうにか無料でやってやろう!」という人ばかりになってしまいます。

ちなみに、この作り方はどこで知ったかというと、私が一時期コーチングを受けていた、ある有名アメリカ人が言った一言がきっかけでした。

アメリカの本は、ほとんどがセミナーに誘導するものですよ

「アメリカの本は、ほとんどがセミナーに誘導するものですよ」これがきっかけでした。

私はアメリカの書店の様子を知らないので、あくまでも聞いた情報ですが、これがアメリカの現実のようです。

私にコーチングをしてくれたアメリカ人は、他にも「アメリカの本は、読んでもイメージがわくだけで、セミナーを受けないと解決できないものばかりですよ」とも言いました。

そういうことなのです。そして、これが「無料レポート」の本質なのでしょう。

ちなみに…名前を出すと色々あるので世界で2番目に売れた本という表現にしますが、この本は、アメリカの原書と、日本語版はずいぶん違います。

アメリカの原書は、まさに「無料レポート」の構成でした。だから、日本語版のような厚みはなく、とても薄い本です。

「解決策が書かれていそうで書かれていない」これが、ポイントなのです。

そうそう、一つ言い忘れました。今回解説した無料レポートの作成方法は、実際に商品がある有形物を扱う業種も有効ですが、コンサルタントのように「知的財産」である無形物を扱う人たちには、とても有効です。

▼ポイント▼
このような無料レポートの作成法を使うことで、コンサルタント個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価(報酬)の向上」や「安定した収入」を実現していくことができます。
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