「採用するのが怖いのですが、どうすれば人を増やせるでしょうか？」

これは実際に、私が受けたある質問です。

質問者は個人事業主の形態で事業をされている方で、「事業の拡大には、法人化して社員の雇用が必要なのではないか？」と考えているところだったようです。

事業はとても順調で、人さえいれば、もっと拡大できる状況のようでした。また、ご自身は、徐々にオーナーの立場になり、誰かに事業を動かしてもらうこと考えているとのことでした。。

ただ、個人事業主として活動する限り、事業を人に任せることができなかったり、社員ではなく業務委託で雇用するしか方法がなく、なかなか思うようにいかない部分が出てきてしまったようです。

確かにそうですよね。人に事業を任せるということは、業務委託での雇用形態では、なかなか難しいところがあります。

そして、そもそものところで、人さえいれば事業を拡大し、より自身はオーナーへの道が近づくこともあるので、ご自身の事業に関わる人を増やしたいというのは自然な流れなのかもしれません。

しかし、この話には最も大きな問題がありました。それが、この質問者には「人を採用するのが怖い」という気持ちがあったことでした。

私は、それを聞いたとき、この質問者は「とても真面目な人」だと感じました。なぜなら、怖い理由は「人の人生を預かるから」ということだったのです。

もちろん、不真面目であれば採用ができるというわけではありませんが、それだけ真剣に相手のことを考える気持ちがあるからこそのことが、ここに現れているのでしょう。

だから、これは、本当に難しい悩みですよね。合理的に考えれば、カンタンに解決できる話ですが、そこはやはり人間です。

そんなにシンプルにいかないから、こういった悩みや問題が出てくるわけです。合理的な判断ができれば、誰も苦労しません。

そのようなこともあり、もし、あなたが私のように、この質問者から、「増員できれば事業を拡大でき、オーナーへの道も開かれるが、法人化して人材を採用するのが怖い…どうすれば良いですか？」と聞かれたら、どのように対応するでしょうか？

ぜひ、考えてみてください。特に考えていただきたいのが、「はじめに何をするか？」です。ここがとても重要です。

それはなぜかと言うと、、、

これはNG！一流コンサルタントがはじめにやらないこと…

この「はじめにすること」次第で、一流と三流に分けられてしまうからです。そして、これは三流はやってしまいがちなことで、一流は絶対にやらないことでもあります。

では、できるだけ具体的に、その違いを見ていきましょう。まずは、三流コンサルタントです。

三流コンサルタントは、このような質問を受けたとき何をするかと言えば、恐らくこのようなことを頭に描くでしょう。

・質問者は、採用が怖くなくなえれば良いんだ
↓
・採用ができれば、質問者の目標が達成できる
↓
・「採用が怖い」なら、その原因を探そう！
↓
・原因が分かったら、その原因を解決しよう！
↓
・そうすれば解決できる！

一言で言えば「目標と現状の差異」を探し、その差異を埋めることをするということです。

これは、コンサルティングにおける基本や鉄則とも言うべきことでしょう。だから、決して間違いではありません。

正しいです。私もコンサルティングをするときは、この基本を使います。しかし、最初から使うことはありません。

しかし、三流コンサルタントほど、この「差異」を必死に探し、その差異を合理的に解決しようとする傾向があります。

ちなみに、このような人にコンサルティングされると、大変です…

目標！目標！目標！

私もちょくちょく出会いますが、本当に大変です。もし、コンサルティングされる側に、何らかの数字の目標があったら、もう目も当てられません。私は、絶対にこのような人からはコンサルティングを受けたくはありません。

何度も聞かれます…「目標がこれで、現状がこれなのだから、その差異を埋めるには、その目標を達成すべく、小さな目標設定し、それを一つずつ達成して…」など、そんなことの繰り返しです。

冒頭から何度も「目標は？」「現状は？」「実現することの障壁は？」などと、聞かれます。

はっきり言って、暑苦しいです。「それで解決できなら、とっくに解決しているよ！」と言いたくなる感じです。

繰り返しになりますが、コンサルティングの基本は「目標と現状の差異を見出し、その原因を解決して目標に近づけること」で間違いありません。

ただ、これを「最初にやるか？やらないか？」が一流と三流を分ける分岐点でもあるのです。

では、一流のコンサルタントは、どのような対応をするのでしょうか？

一流コンサルタントの対応は？

少なくとも、私が出会った一流コンサルタントたちは共通して、三流コンサルタントとは違って、暑苦しいことはなく、物静かで本当にコンサルティングしているの？という雰囲気から入ります。

そして、三流コンサルタントと違って、冒頭から「目標は？」「現状は？」と聞くことはまずありません。では何を聞くか？…

聞くのは「相手の現状を作ることになった“前提”」です。

もちろん、それは現状把握を目的しています。だから、目的は三流と変わりありません。しかし、一流コンサルタントは「現状に至ったプロセス」をじっくりと聞いていきます。

そのせいか、彼らはそのとき、ほとんど自分から話すことはありません。ちょっとしたひと言は話しますが、自ら意見を言うようなことはありません。

ひたすら現状に至った経緯を聞き、理由を探していきます。そして、じわりじわりと、相手の現状をできる詳しく把握していきます。

この現状を作ることになった”前提”つまり、そのプロセスを知ることで、同じ現状の把握でも、一流と三流では大きな違いが出てしまうでしょう。

そうなると、（勝負をしているわけではありませんが…）ここで勝負は終わりです。一流と三流では、このスタートの時点で勝負がついてしまうのです。

三流コンサルタントが陥りやすいワナ

目標と現状を把握し、その差異を探し、その差異を解決するというプロセスは、どちらのコンサルタントも同じです。

しかし、現状把握の方法の違いが、結果として継続的な関係を築けるコンサルタントと、単発的な関係になるコンサルタントに分かれてしまうものです。

私も、何度もそういったコンサルティングを受けた経験がありますが、三流コンサルタントは「現状を教えてください」と聞いてきます。もしくは、「目標を教えてください」と聞いてきます。

でも、よく考えてみてください。いくら事業活動をしていても「明確に目標設定している人」は、案外少ないものです。

上場企業で、中期経営計画などがあっても、それを把握し、自分の行動に落とし込むことができる人は、それほどいないのが現実でしょう。

つまり、コンサルティングの対象になる人は、「そもそも目標が明確になっていない」可能性も高いのです。

むしろ、目標が明確になっている人は、コンサルティングを受ける必要がないでしょう。

ということは、日々のことが、何となく現状を維持するために行われたり、目標があっても忘れていたり、何となくの目標であったりとボヤンとした状態が多いということです。

しかし、三流コンサルタントは、いきなり「目標は？」「現状は？」と聞きはじめてしまいがちです。

でも、ボヤンとした状況だから、何となく困った状況だからがコンサルティングを依頼しているので、いきなりそのようなことを聞かれても…ポカンとなってしまうでしょう。

だから、三流コンサルタントが陥りやすいのは、教科書通りに、いきなり「目標は？」「現状は？」と聞きはじめてしまうことなのです。

そして、この流れでもう一つ陥りやすいことがあります。それが…

三流コンサルタントが陥りやすい…もう一つのワナ

相手の話を聞かず「解決策」の提示に時間を費やしてしまうことでしょう。

これは、先ほどのワナと関連しています。営業でも、コンサルタントでも「人の話をよく聴きなさい」と言われます。

だから、三流コンサルタントも、このことは知っています。しかし、実際にコンサルティングをすると、自分が話してばかりで、相手の話を聴かなくなってしまいがちです。

それはなぜか？というと、いきなり「目標は？」「現状は？」と聞きはじめてしまうからです。

一流コンサルタントを思い出してください。彼らは「相手の現状を作ることになった“前提”」を知ろうとします。

ここをいかに集めるかが、その後の解決に影響することが分かっているので、じっくり情報を集めます。ここで情報を集めてから、次のステップに向かいます。

しかし、三流コンサルタントは「目標は？」「現状は？」と聞いてしまうので、相手からの言葉が曖昧でも具体的でも何でも良いので、一問一答のように進めてしまいがちです。

それに対して、繰り返しになりますが、一流コンサルタントは「相手の現状を作ることになった“前提”」を知ろうとします。

実はこれが、一流と三流の違いであり、話を聴けるか？聴けないか？の違いを生む分岐点なのです。

前提を知ろうとすると、とにかく話を聴かないといけません。プロセスを知ろうとすることになるので、杓子定規なことだけでなく、それに至った気持ちなども収集していくことになります。

しかし、三流コンサルタントは「目標は？」「現状は？」と、無意識的に早く情報を集めようとしまう。一見、効率的に見えますが、本当に必要な情報が揃わないので、結果的にはよくありません。

つまり、これが三流コンサルタントが陥りやすいワナである「人の話を聴かない」ということに繋がるのです。

今回の質問者への対応は？

では、今回の質問者へ、一流コンサルタントはどう対応するかと言えば、なぜ現状に至ったのかをじっくりと聴くことでしょう。

直接的に聞くか、やんわりと聞くかはそのときによりますが「なぜ、事業拡大をしたいのか？」「なぜ、採用したいのか？」「なぜ、事業を人に任せたいのか？」など、そこに至るプロセスを聞いていくことになるでしょう。

コンサルティングを受ける人の多くは、上の話を矛盾するかもしれませんが、すでに答えを持っているケースが多くあります。

しかし、それを本当に実行してよいか不安なので、背中を押してほしいことが多いものです。

もし、あなたの立場がコーチングを行うコーチであれば背中を押して良いのですが、コンサルタントの場合は、「本当に、それが最適な選択肢か？」と考え、他に最適な選択肢があれば、それを提示しなければなりません。

とういうことは、場合によっては、相手の方の気持ちを否定することにもなるので、とにかく「なぜ、そこに至ったのか？」を聴き、できるだけ相手を理解する必要が出てくるでしょう。

そして、できるだけ相手と同じ目線や立場になったときにはじめて、背中を押すか、他の選択肢を提示するかを判断し、そのときに合わせて次のステップに進むことになるでしょう。

私が知るかぎり、一流コンサルタントは、切れ味が鋭いように見えても、裏側ではこのようなことをやっている人が多いです。

ちなみに、私が尊敬するコンサルタントは数名いますが、ある著名コンサルタントも、一緒に寝泊まりして分かったことがあり、そこから新しいことを提案したと言っていました。

実は、それくらいのことをするのが、一流コンサルタントだということなのでしょう。

▼ポイント▼
このような方法を使うことで、コンサルタント個人事業主が難しいと感じる「安定的な売上獲得」「業務に対する対価（報酬）の向上」や「安定した収入」を実現していくことができます。
もし、あなたも今すぐできる、「ほぼ売り込まずに紹介で自然に仕事を獲得できる方法」を習得したいなら、こちらのeBook（電子書籍）『個人事業主向け｜仕事獲得再入門（チェックリスト付き）』を今すぐお読みください。

今すぐできる「ほぼ売り込まずに紹介で自然に仕事を獲得できる方法」を学びませんか？【無料】でeBook（電子書籍）を受取るにはこちらをクリック

【無料】でeBook（電子書籍）『個人事業主向け｜仕事獲得再入門（チェックリスト付き）』を受取

Tweet