あなたは、机上の空論を話しているジリ貧コンサルタントになっていないか？

プロジェクトを進めて企業の売上や利益に貢献できるコンサルタントは当たり前ですが

仕事が絶えないのは理解できることだと思いますが、どうすれば利益に貢献ができるコンサルタントになるのでしょうか？

大手の企業であれば、コンサルタントが組み上げてきたビジネスモデルを提供すればそれで仕事が完了するのでしょうが、そんなマッキンゼーみたいなコンサルティングの方法は、中小企業が求める形では提供できない場合が多いと思います。

自分達が提案した、ビジネス展開やファネルづくり手法などを次の月訪問してみると、何も進んでいないし、成果物が何もないなんてことが良くありませんか？そして、クライアントの責任者や経営者から、コンサルティングを依頼しているが、何もなってないじゃないか？変化がないなんて言われて契約を数ヶ月で切られてしまうなんてこともよく聞くお話しです。

中小企業のコンサルティングで注意することは、もちろんいろいろあるのですが、やはり机上の空論にならないように、しっかりと成果物や数字を作っていく必要があると思います。その場合は大きく２つの方法があるんじゃないかなと個人的には思っている訳です。

１つ目はとても簡単な方法で、現場のやるべきことをアウトソーシングしてパッケージ化させるということです。

例えば、WEBマーケティング領域のコンサルティングをしているとして、HPの修正やLPページの作成、それに伴ったオフラインツールの作成も全て、外部業者に作ってもらえるよう、コンサルティングにそのパッケージを付けて販売するということです。

今まではコンサルティング月額20万円とかでやってたものを、半年間のコンサルティング＋集客用のホームページ制作、改善修正＋営業ツールの作成のパッケージにして200万円とかで販売するというイメージ。

これは本当にリソースがない中小企業にとってはめちゃくちゃありがたいサービスなります。月額単体のコンサルティングは売れないけど、200万円のパッケージなれば売れるなんてことはよくあります。不思議に思う人もいるかも知れないですが一度試してみて下さい。

もう１つは現場を動かすスキルを身につけるという事です。

これはマネージャークラスの仕事を経験したことならわかるかも知れませんが、いつまで経っても、プロジェクトが進まないチームと、どんどん新しいことを進めれるチームがあると思うのですが違いは何か？

これはアクションプランをしっかり作っているかどうかに掛かっています。

アクションプランって何？ってなった人は結構ヤバいですよ（笑） 目標を達成するためのプロセスを具体的なタスクに切り分け、リストアップしたものになりますね。優秀なプロジェクトリーダーはこのアクションプランを細かく作るのが上手く、管理がマメです。

今年は8月末までにクライアントを300社増やすぞー！っと会社でなったとしたら、気合だー！まだ足りないぞー！どうしたー俺たちの頃は夜も寝ないで仕事したもんだーみたいなことをしていてはだめですよってことです。現場が進まなければ、コンサルタントがこのアクションプランを作れるように、担当者を管理するか自身で作るかということをした方がいいなと思っています。

具体的な成果・結果を出すためには具体的な行動をすることしかありません。

成約を300社増やす場合は、例えば1000社にアポイントを取るために、コールセンターの人数の増員とトークスクリプトの改善をしなければならない訳ですね。そこから営業のプレゼンの精度を上げて、ツールを作成を改善して成約の確率を上げないといけない。そこから解約が起こらないような施策を・・・いつから、誰が、どんな目的で、いつまでに、何をするのかを決めていかないと成果や結果を出すことはできませんね。

実は優秀なコンサルタントはここをしっかりとやっている場合が多い。

アクションプランの制作の方法は

目標を設定する

まずは目標の設定を行うのが良いです。目標は数値化おけば達成状況が把握で切るので数字を使うのがオススメです。半年間の大きな目標を決めたあとに、達成するための細分化した小さな目標を設定するといいですね。例えば年間のクライアント数を60社増やすという大きな目標に対して、月間10社増やすというような小さな目標を作るイメージです。このように、具体的な数字を設定した上で、目標を細分化します。

タスクの洗い出し

次に設定した目標に対して必要なタスクを洗い出していきます。タスクは「訪問先を20件回る」「テレアポ１日150件する」のように、すぐに行動へ移せるよう具体的に設定する方が効果的ですね。考えられる具体的なタスクを出し、優先順位をつけていきます。タスクと目標がしっかりとリンクしているかどうかが鍵になります。目標を達成する鍵になります。

リソースの配分を決める

誰がその実行に対して具体的に行動をしていくのか？そしてどんなリソースをどこで使っていくのか？を決めていくと良いですね。ほとんどの会社はこの実行ベースの部分を甘くみています。例えば集客用のページなんて２・３日もあれば作れるだろ？みたいなことを言う担当者や経営者は意外と多い。嘘みたいな本当の話です。

リソースを適切に配分するには、タスクを実行するのに必要な工数や物資を見積もる必要があります。本当は社内でしていただく事ですが、社内のスタッフさんが初めてやることや慣れてない仕事であればこちらでやってあげるのが一番いいですね

それを具体的にスケジュールに落とし込む

プロジェクトが進むコンサルタントは１日単位で、このタスクをスケジュールに落とし込んでいます。誰が何日に何をするのか？それを具体的に書いていくのです。実際にスケジュールに落とし込めば、あとは何も考えず実行するだけになりますからね。

実行されているかしっかりと管理する

タスクをスケジュールに落とし込んだものが、ちゃんと進んでいるかどうかを管理していきます。具体的には日報を上げてもらったり、早朝に報告をしてもらったりして、実行ベースで管理していきます。コンサルティングの場合は１週間に１度でもいいので行うか、現場の責任者に管理してもらう体制が作れればいいですね。

上流の戦略を組み立てるのが上手い人が、コンサルティングが進まないのはこれが原因の時が多いんじゃないかと個人的には感じています。コンサルティングが終わったら実際に、誰がいつどのように動いていくのかを明確にタスク化して管理していくことをオススメします。

この５つ流れを参考に、しっかりと実行ベースで管理していくことができればプロジェクトは前に進むはずです。

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